<![CDATA[pan_0411的blog]]>

<![CDATA[pan_0411的blog]]> http://panna.teamdo.com.cn/index.html <![CDATA[业务员——让你的客户喜欢你！]]> http://panna.teamdo.com.cn/archives/2008/49672.html 经常想起自己初入销售行业的幼稚行为！

1、  把“教条式”的销售套路当金科玉律。

2、  用“自欺其人”的销售话术在客户面前背书。

3、  为“知已知彼”把客户当成犯人审问。

4、  为“获取信任”而相信谎言重复千遍就是真理。

5、  为“拉进距离”谈判中东拉西扯。

6、  为“抬高身价”王婆卖瓜自卖自夸，中伤竞争对手。

7、  为“牟取暴利”不择手段。

8、  为“赢得订单”投其所好，送礼、拉关系。

……

结果呢？许多讨好客户的行为反而让客户更厌烦！

客户——作为一个“专业买手”每天都与许多不同的业务员打交道，天天都在谈论同样的话题，业务员说什么想什么对方心知肚明。

1、对于所谓的销售技巧在精明客户眼里只不过是“小把戏”——不要跟我绕圈子，有话快说，有屁快放！。

2、所谓经过高手千锤百炼的“销售话术”在很多客户眼里只不过是“老生常谈”、“老歌新唱”而已。

市场——现在的市场是买方市场，竞争对手多如牛毛。

1、  客户为什么非要选择你？

2、  为什么要把时间浪费在毫无意义的聊天上、或者听你枯燥无味的“背天书”？

3、  哪个客户天天没事喜欢“接受记者采访”？

4、  如果谎话被拆穿客户还会不会信任你？

5、  请客？送礼？也许更气的客户暴跳如雷：“这不是侮辱我/害我嘛！”

到底要怎么样才能让客户认可并喜欢呢？

1、坚持不懈的追求和执着勤奋的态度获取客户的青睐

2、较高的职业素养和敬业精神赢得客户的好感

3、与客户沟通要选对话题和切入点——与伯乐谈马、伯虎论画，寻找双方的共同语言，切忌以自己为中心喋喋不休。

4、交谈中注意观察对方感受，及时调整沟通策略。

5、“利”字当头。要在最短的时间内说明产品或服务能给客户带来的利益或节省的成本。

6、突出优势。重点说明产品或服务的独特卖点并与客户需求相契合。

7、以诚肯正直的品格、丰富的专业知识及设身处地的换位思考赢得客户信任

]]> pan_0411 2008-2-21 11:26:00 <![CDATA[当你说不下去时怎么办]]> http://panna.teamdo.com.cn/archives/2008/49644.html 为什么会出现交谈话题展不开的情况？究其原因，不外乎以下几个方面：第一，参与意识不强烈，交谈是双方或多方参与的语言交谈活动，因此，无论是正式交谈还是非正式交谈，参加者的合作精神和意识就显得特别重要。参加者或互有成见，或别有心思，或情绪不好，或自卑怯场，都会影响和挫伤交谈对方的积极性，进而制约交谈话题的深入展开。第二，交谈话题不理想。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大伙感兴趣，爱谈；交谈有所得，有益。如果话题不符合参加者的兴趣、爱好、心理以及当时心情，或过于艰深，超出了大家的知识范围；或容易惹是生非，制造矛盾；或涉及参与者个人的隐私；或无聊，低级下流，一般来讲都会破坏交谈的兴趣，甚至压根儿谈不下去。第三，不了解展开方法。话题的展开不可能有固定的不变模式，但从交谈实践来看，对行之有效的带有规律性的方法和技巧毫无了解或知之不多，势必会影响交谈话题的进一步展开。
只有情况明，才能方法准。从上述分析不难看出，要使话题谈得下去，而且谈得有意义，参加交谈者首先要端正态度，即交谈者首先得有强烈的参与意识和大力合作的精神，要善于调控自身情绪和抑制孤傲、猜忌、不屑一顾等不健康心理。其次，交谈者自身平时要不断加强知识修养，交谈时要尽可以选择大家喜欢谈而且能够谈的话题。此外，在现实的交谈活动中，交谈者则要特别讲究展开话题的方式和方法。一般来讲，展开话题的方式方法是多种多样，最常见的有以下几种：
激励法
这有两种情况：一是当对方言之有理，谈锋正健，有利于深化交谈主题时，就要鼓励对方把话继续说下去，从而使对方做更详尽、更明确、更清楚的阐述。其具体方法是：

（1）要对方补充说明。

（2）、提问。

（3）适时插话，或简述你过去的同样经验以印证说话者的观点；或直接表达你对说话者的观点的理解、赞同。

（4）注意变换答语，别老是“是”、“说得对”。

（5）保持目光的接触，利用积极的面部表情和身体反应。二是如果对方向来沉默寡言，以刺激其交谈兴趣，如：“小王在这个问题上很有研究，我们听听他的意见。”

诱导法
抓住对方谈话的内容，顺水推舟，给予适当的引导，以便交谈深入进行。这类引导语很多，如：“你这话很关键，如果大伙就此能取得共识，问题恐怕就容易解决了”。若深谈不下去了，也可以直接提出有关话题的某方面问题，引出大家的交谈兴趣，比如说：“事出有因，产生这种情况的原因究竟是什么呢？”

补充法
交谈过程中，如果发现对方的谈话有不够全面、不够深刻之处，可以抓住机会予以巧妙的补充，从而促使交谈话题得到全面深刻的展开。此方法在交谈实践中是经常被使用的。要引起特别注意的是，千万不要为显示自己的地位显要和见解高明而没有什么补充也要“补充”一通。

举例法
不少人都有这样的感受：同一个话题，别人讲起来头头是道，实实在在，而由自己来讲总是干巴巴的，几句话一出便无话可说。显然，善不善于运用举例法是一个很重要的原因。其实，说话和做文章一样，都需要借助具体材料来说明和展开论点。在交谈中为了支持自己的见解，列举一些事例可以起到说明和论证的作用，同时也有助于整个交谈话题的展开。为了表示赞同对方的论点，举例可使对方感到交谈得很投机，有利于拓展话题，就是列举反对或否定对方论点的事例，也可引起对方的思考，进而也有益于对方交谈话题的深入讨论。当然，举例不是目的而手段，因而选择的事例一定要切旨和典型，断不可溢用。

IC型号推荐：THS8134CPHP      TS87C52X2-LCBB     HDSP-A411-NM000     D2587P8865      OP292GBC      681-1D      HT7170(SOT89) MAX6388XS27D4-T      M38226E7FP      M38220EC-XXXGP]]> pan_0411 2008-2-18 9:19:00 <![CDATA[销售人失去客户的10种陷阱]]> http://panna.teamdo.com.cn/archives/2008/49364.html 在营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高客户的忠诚度是我们销售人员一直在研讨的问题。客户的变动，往往意味着一个市场的变更和调整，一不小心甚至会对局部（区域）市场带来致命的打击。如果你是一名优秀的销售人员，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客户在不经意间流失，给公司的市场运作及个人带来不利影响。

    客户的流失，通常主要出现在以下几种情况：

    1.粗鲁、漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。

    2.不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。

    3.不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率。

    4.夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。

    5.隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利。

    6.尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是会“放长线钓大鱼的”。

    7.频繁改变交易方式，会令客户反感，质疑你的公司品牌价值，对建立长期销售关系非常不利。

    8.交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，99％的努力会因为这1％的疏忽而付诸东流。

    9.不履行你所承诺的事情，没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作的。

    10.不回电或回复邮件，尤其当问题发生时，细节是每个销售过程成功与否的关键因素。

]]> pan_0411 2008-1-31 10:49:00 <![CDATA[销售技能能为您做什么]]> http://panna.teamdo.com.cn/archives/2008/49301.html 销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大不同。

    销售自己，谋取理想职位

    如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。

    现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果您打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您的起点。

    大家都能够看到，像丰田、松下、IBM、3M、雅芳等等这些企业，他们的销售人员在进入这些公司之前，和其他人并没有什么区别，然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢？

    首先，这些企业在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的运作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。

    其次，这些企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。

    再次，在这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。

    像这样的企业并不是非常多，甚至是比较少，判断一个企业是否适合您的发展并不完全考虑上述因素，作为一个准备在营销上有所成就的人，就应该用营销的思路来看待您所面临的选择。

    对一个销售人员来说，判断一个企业是否真正优秀主要是看它的发展能力。如果企业和员工能够同时进步，并且能够给予员工适当的机会，我认为就值得您在这里一显身手。

    事实上，除了我们列出的这些世界级的大公司，还有很多很好的企业。您用心看看您的周围，那些高高的、漂亮的写字楼里都有谁在工作！还有您看到的一座座大型的花园住宅区里，都有谁住在里面，没有人能告诉我那些都是××公司的人住在里面，这些写字楼全是××公司的。不要小看那些正在图谋发展的小企业，一旦他们长大了，您同样会为他们感到骄傲，假如您是其中的一员。

    在我们的同行中，姣姣者到处都是，我们不担心没有好的机会，我们需要的是把握机会的能力。

    要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：

    第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

    一、能够提供更适合客户的产品

    二、能够提供销售人员展开业务的良好机制。

    第二步：经营自己——做优秀的销售人员

    无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。

    优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。

    第三步：提升自己——做成功的销售人员

    优秀不等于成功。

    成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。

    成功的销售人员具有让自己满意的艺术。
  寻求一家适合自己事业发展的公司，对国内的从业人员来说，并不是个简单的问题。目前国内公司良莠不齐，尽管很多，产品很丰富，市场也非常之大，也正因为如此，把自己销售给优秀的公司也就显得尤为重要。

    不管您是否曾经从事过销售工作，从现在开始，您的工作就是将您自己销售给一家优秀的企业。好了，我们一起上路吧！

    从现在开始，您是一名销售人员，您的工作就是将您的产品销售出去。那么您到底销售什么呢？您自己。为了销售您自己，您必须知道如何找到适合您的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易。这将是您所进行的最简单的销售。有谁能比您更深入地了解您的天赋、您的能力以及您的愿望？没有，只有您自己！

    当您为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候，您应该遵循以下七个步骤：

    首先，要改变对找工作的认识，其实招聘和应聘的过程就是一种销售。在这个销售过程中，您扮演两种角色：销售人员和产品。您的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长并且受益。那么这个销售过程从哪里开始呢？最好从第一步开始。

    步骤一：寻找潜在雇主

    寻找潜在顾客就是找到合适的有购买意图的潜在的买主。当您为了新工作销售自己时，就意味着您找到了合适的潜在雇主。

    首先，我们要分析自己

    做好销售的前提是清楚产品的属性，产品的特征和定位。按照现代营销学的理论：先有需求后有产品，产品在设计前就要考虑消费对象是谁，产品的系列应该怎样设计才能更好地满足客户的需求。产品的功能、档次、价位等等都是在设计初期进行考虑的。

    所以，您应该清楚自己乐于从事的工作类型。“乐于从事”非常关键，如果您不能确信正在找的工作是自己乐于从事的，那么您在找工作的时候就会缺少热情。一份您感兴趣的工作比报纸上最显著的招聘广告更能激发您的热情，即使有的工作能提供维持（或改善）您目前生活的基本收入，也不会激起您更大的热情。

    1、给自己定位。先问问自己，到底喜欢哪一类的工作？

    2、自己拥有什么特征，是否适合您所喜欢的工作，还需要作哪些调整。

    其次，我们要做的是寻求目标企业的资讯

    也就是调查客户的需求是什么？

    查找感兴趣行业的相关媒体，如报纸、杂志、会刊、互联网网站（招聘网站）等等，您可以找到这个行业的发展前景和企业间的竞争状况。

    寻求有关企业及有关人员，通过他们获得的信息非常具有参考价值，了解他们对这个行业和您的目标企业的资讯。

    通过招聘广告、人才交流网站，您可以收集到很多与您兴趣相关的行业和企业，您可以评价您是否符合招聘工作岗位的要求。

    通过亲戚、朋友或商业熟人获取信息，告诉他们您希望从事的工作类型或者您的目标企业的名称，看看他们会提出哪些建议。

    为什么不打个电话呢？——这是一个非常有趣又有价值的方法。您可以扮作一个客户，如果您足够精明的话，交谈过程中可以了解这些企业的很多资讯。

    资讯的要素主要包括：行业发展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市场开发区域、人员状况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待遇等等。收集市场上的分类广告。

    第三，寄出产品说明书

    您可以通过电话联系或者寄出产品说明书，这时的产品说明书叫个人简历。您的简历最好由专业人士撰写，这样，您的简历可能从众多竞争者的简历中脱颖而出。此外要记住，很多雇主会仔细研究推荐信，所以，除非您真的有市场营销或管理方面的学位，否则，不要在信上杜撰这样的内容。

IC型号推荐：MRF21120 SIZAL20 P82C223 A2917SEP S54LS158F

]]> pan_0411 2008-1-30 10:07:00 <![CDATA[“苏格拉底法”将销售进行到底]]> http://panna.teamdo.com.cn/archives/2008/49233.html 在销售的过程中，如果一味地急于求成游说顾客购买产品，无疑会让顾客产生抵触情绪，你说好，顾客偏偏认为不好，这情形，跟我们平时去超市购买产品是一样的道理，每次若是服务生太过于热切地促销某种产品，我心里都会咕嘟道：“是不是卖不出去的牌子呀？”
    结果可想而知，我偏偏自己挑选，就是不买她所推荐的产品，按服务生的观点对照，她就是欲速则不达。
    而销售的手腕中，有一种策略是“欲擒故纵”，你想卖出去一种产品，切忌万万不可操之过急，不防设计一套提问的方式，让顾客在一味回答“是的”颔首中来肯定你产品的好处，这就是古希腊哲学家苏格拉底发现的方法，故称“苏格拉底法。”
    比如，有一位年轻的顾客前来你的珠宝行想购买一条项链，对于同样价值的白金与黄金，她游离不定、拿不定主意选哪种色泽，而你作为一名销售的服务生，又怕时间久了会影响她的购物欲从而抽身；这时的你作为一个服务生，不防用“苏格拉底法”促其购买的决心。
    服务生：“小姐，你的皮肤很白，一白压三色呀！”（当然，如果不白，你得另外找思路）
    顾客：“是的，谢谢你的夸奖，别人都这么说！”
    服务生：“美容师都说皮肤白的人最好穿戴妆扮了，配什么颜色都好看！”
    顾客：“是的，我也听说过这话”
    服务生：“那么，这两种颜色的项链配上你的白皮肤都好看，金黄让你白晰的脖子更加妩媚，白金会使你更加典雅纯洁。”
    就这样的“是的”惯性法，让对方不可避免地走进她自己的肯定中。从而爽快买单。
    也曾看过一本书，介绍销售员面对顾客要求退发电机时的处理方式，也是用的“苏格拉底法”
    销售员：“室内的温度是不是39度？”
    顾客：“是的，是39度”
    销售员：“我的产品说明书有一条中，是不是说明了发电机发电时高于室内温度30度？”
    顾客：“是的，有这一条。”
    销售员：“你端着一杯69度的温热水，是不是感觉发热？”
    顾客：“是的”
    销售员：“所以我的发电机在处于69度时你也会感觉发热，这是很正常的对不？你不能因为发热而退货呀！”
    结果可想而知，顾客没有退货。
    所以，在销售过程中，只要你把“苏格拉底法”精通的运用，换个角度能让顾客回答“是的”问话，一定会让你所销售的产品走了捷径。

相关型号推荐：TC4001UBP MC74HC240A PIC16F72-1 MC56824AFN20 MCH215A151JK

]]> pan_0411 2008-1-29 9:26:00 <![CDATA[你真的知道什么是爱吗？]]> http://panna.teamdo.com.cn/archives/2008/48929.html 爱的感觉，总是在一开始觉得很甜蜜，
　　总觉得多一个人陪、多一个人帮你分担，
　　你终於不再孤单了，至少有一个人想著你、
　　恋著你，不论做什么事情，
　　只要能一起，就是好的，
　　但是慢慢的，随著彼此的认识愈深，
　　你开始发现了对方的缺点，
　　於是问题一个接著一个发生，
　　你开始烦、累，甚至想要逃避，
　　有人说爱情就像在捡石头，
　　总想捡到一个适合自己的，
　　但是你又如何知道什么时候能够捡到呢？
　　她适合你，那你又适合她吗?
　　其实，爱情就像磨石子一样，
　　或许刚捡到的时候，你不是那么的满意，
　　但是记住人是有弹性的，
　　很多事情是可以改变的，
　　只要你有心、有勇气，
　　与其到处去捡未知的石头，
　　还不如好好的将自己已经拥有的石头磨亮，你开始磨了吗？
　　很多人以为是因为感情淡了，
　　所以人才会变得懒惰。
　　其实是人先被惰性征服，
　　所以感情才会变淡的。

　　其实爱、恨往往只是在我们的一念之间！
　　爱不仅要懂得宽容更要及时，
　　很多事可能只是在於你心境的转变罢了！
　　当有个人爱上你，而你也觉得他不错。
　　那并不代表你会选择他。

　　我们总说：「我要找一个自己很爱很爱的人，才会谈恋爱。」
　　但是当对方问你，怎样才算是很爱很爱的时候，
　　你却无法回答他，因为你自己也不知道。

　　没错，我们总是以为，我们会找到一个自己很爱很爱的人。
　　可是後来，当我们猛然回首，我们才会发觉自己曾经多么天真。
　　假如从来没有开始，你怎么知道自己会不会很爱很爱那个人呢？
　　其实，很爱很爱的感觉，是要在一起经历了许多事情之後才会发现的。
　　或许每个人都希望能够找到自己心目中百分之百的伴侣，

　　爱一个人，要了解，也要开解；
　　要道歉，也要道谢；
　　要认错，也要改错；
　　要体贴，也要体谅；
　　是接受，而不是忍受；
　　是宽容，而不是纵容；
　　是支持，而不是支配；
　　是慰问，而不是质问；
　　是倾诉，而不是控诉；
　　是难忘，而不是遗忘；
　　是彼此交流，而不是凡事交代；
　　是为对方默默祈求，
　　而不是向对方诸多要求；
　　可以浪漫，但不要浪费；

　　可以随时牵手，
　　但不要随便分手。

　　分别了，还能再回来吗？　
　　如果回不来我们该如何是好

新品推荐：74LS368A 74VC125 RM500DZ-H SN74AS20 BT9008KC

]]> pan_0411 2008-1-22 16:23:00 <![CDATA[人们没有成功的五个原因]]> http://panna.teamdo.com.cn/archives/2007/47710.html 成功一定有方法，失败一定有原因。如果今天你还没有成功，那就看看以上五点，哪一点，哪一点和自己有关？人不成功有五个原因：
一、恐惧。一位心理学家做了一个实验，他把一条饿了多日的小鲨鱼放到鱼缸里，用一块透明的玻璃把鱼缸分成两半，在鲨鱼的另一边放进几条小鱼。这条鲨鱼看到后，就箭一样的朝小鱼冲去，结果，它碰到了中间的玻璃。但是它并不放弃，而是以再向小鱼冲去。结果是肯定的，它不但吃不到，而且还碰的焦头烂额！这个时候，心理学家把中间的玻璃拿开，小鲨鱼游到鱼缸中间也不再向前，即使小鱼慢慢游到鲨鱼的嘴便，鲨鱼也不敢吃，因为它知道，如果它吃小鱼，它的头就会疼！我们很多人都有一个人生目标，并不断的为之努力。但在经历多次挫折、受到多次打击以后，有一些人就放弃了。这就是恐惧！
二、不努力就成功的事，是不可能的。所以，当懒惰摧毁之前，你要先摧毁懒惰！懒惰。不经历风雨怎么见彩虹？
三、无知。一种是愚昧无知，也是最可怕的无知。最近，在上海举办的APFC会议上，比尔盖瓷茨说：“在知识经济时代，知识是你成功发展的基本条件”，无知就等于无能！
四、坏习惯。如果你选择了每天打麻将、看电视、喝酒、交坏朋友，你实际上就等于选择了失败。
五、缺乏平台。一些朋友很优秀，以上四点都没有，可就是成功不了。是什么原因呢？来看看这个故事：在动物园里小骆驼问妈妈，妈妈妈妈，为什么我们的睫毛这么长？骆驼妈妈说：当风沙来的时候，长长的睫毛可以让我们在风暴中都能看到方向。小骆驼又问：妈妈妈妈，为什么我们的背那么驼，丑死了！骆驼妈妈说：这个叫驼峰，可以帮我们储存大量的水和养分，让我们能在沙漠里耐受十几天的无水无食条件。小骆驼又问，妈妈妈妈，为什么我们的脚掌那么厚？骆驼妈妈说：那可以让我们重重的身子不至于陷在软软的沙子里，便于长途跋涉啊！小骆驼高兴坏了：哗，原来我们这么有用啊！可是妈妈，为什么我们还在动物园里，不去沙漠远足呢？是啊，骆驼不在沙漠，而是在动物园，离开沙漠这个平台，它的优势就无法发挥。人又何尝不是一样，如果没有一个合适的平台，再优秀的人你也成功不了！